测产观摩三步走——抓住种植大户开展体验式营销

观摩会有很多种形式，在不同的时间段、不同的季节、不同的生长期等针对不同的作物召开观摩会，都会有不同的影响力和传播力。而某种作物的测产观摩会通过“增产增收”的主题，“用事实说话”更能打动经销商、零售店、农户及我们业务员自己，成为突破市场最直接、最快、最有力的营销手段之一。

测产观摩会的操作其实非常简单，总结起来就是三个步骤，“测产观摩三步走”，简单有效，我们每个业务员都可以做到。下面，我们就演示这测产观摩会“三步走”。

第一步：会前准备

这一步，跟其它形式的观摩会的“会前准备”基本上是一样的，大家都会。

这一步有几个重要节点需要注意：

1、与经销商、零售店沟通时，要特别强调“测产观摩”的重要意义和作用，“测产”的结果是“增产增收”，这是任何人都想看到的，这比什么宣传都强。

2、确定测产观摩的地块要注意几点：

一是所选地块交通方便，靠近路边，离村庄比较近；二是观摩田的面积要适当，面积在3亩以上；三是观摩田和对比田的水、肥管理要尽量相同，如种子、拌种时间、土质等。

另外，召集农户能与零售店一起，并要确定示范户及核心农户。

第二步：工具准备

测产观摩需要一些工具，这是不同于其他观摩会的地方。

一个工具是测产圈：测产圈就是用铁丝围成的0.5平方米或1平方米的一个圆圈，用于来固定一定面积的工具，以便于测产时计算每亩667平方米的产量。测产铁圈制作非常简单，用较硬较粗的铁丝围成圆圈即可，一般做成两个同样大小的，我们要求用2.5米长铁丝来制作，这一个圈就是 0.5平方米，也可用3.5米长铁丝制作，这个圈是1平方米。注意剪铁丝时要多留5公分，这5公分便于围成圈时用胶布等绑扎。

第二个工具是镰刀或剪刀：这是用来收割作物的，如割麦子；

三要簸箕2个，用于装盛作物，如揉麦子、簸麦子；

四要同样大小的脸盆2个，用来分装对比的作物；

五要电子秤1台，用来测重；

最后其它的工具如音响、话筒、计算器、水笔、胶带、彩旗、示范牌、宣传单页、条幅、海报、照相机、摄像机等，跟其它形式的观摩会一样，这些工具的准备对观摩会的成功会起到至关重要的作用

第三步：现场组织

现场组织跟其它形式的观摩会现场一样，要提前挂好条幅，插上示范牌、彩旗等，而要注意和提醒的是要在观摩现场摆放好测产的主要工具如测产圈、镰刀、簸箕、脸盆、电子秤等；另外要组织好农户，现场要热烈热闹。这里有一些关健节点要做到：

一是现场要造势：主持人要引导大家谈观摩田、对比田的感观认识，如长势、粒数、颜色、亩产量预估等，并邀请示范户、核心农户谈使用方法及感受，并适时随机采访观摩农户；“通过问话引导农户说出以下内容：我是xx乡xx村的，我叫xxx，今年种了XX(如小麦）xx亩。去年用xxx拌种，效果很好。（分蘖多，根壮，少打了2遍蚜虫，感觉产量也高等）。今年我玉米也拌了xxx，小麦我还会用”。

二是要讲明本次观摩的重点是测产，测对比亩产量；并讲明现场的测产工具及用途；

三是测产操作，首先让观摩农户两人分别各拿一个测量圈，各自在观摩田、对比田中随意抛圈，并将圈中的作物收割运出。这里要特别强调，抛圈时，我们的业务员要带领，要在两田的同一密度改为平行位置情况下抛圈，选择在试验田的中间这样可能会相对准确。割下的作物要放在各自的簸箕中搓除剥粒，注意要剥粒干净彻底，不能外漏。电子称重时，要去除毛重，测出作物净重，最后就是计算亩产量，两田对比产量、亩增量。计算时，可根据作物现状适量除水计算，以求接近真实。完成后用纸笔标示，并宣布。

要借势宣传和采访。抓住农民的心里，增产才是硬道理。现场测产观摩会是提高零售店和农户最直接、最直观的方法。要多采访观摩的农户，并引导说出产品的优势，引导农户购买和传播。

最后，在现场演示玉米拌种或促销。再趁热打铁到零售店帮助拌种或促销，以扩大影响，彻底打动零售商。另外，将本次活动的照片做成喷绘，挂到零售店内。

至于现场组织的其它要点，跟其它形式的观摩会大同小异，这里不再讲述。

“测产观摩三步走”就这么三步，测产观摩会就这么简单，一点也不“专业”，我们人人都可以做！都可以做好！