【营销】经销商请反思：你的产品卖点在哪里？-打印文章

在产品销售推广过程中总会涉及到新产品的销售。在新产品销售推广伊始，客户总是不肯接受，这是为什么呢？我们又该如何应对呢？

新型产品之所以不为客户所接受，首要原因在于：客户对你所推广的新产品不了解、不信任，于是持观望或怀疑态度。任你口若悬河把产品夸成一朵花，但客户没有亲眼见证产品品质，没能亲身体验产品给他带来的好处，他就不会相信你所说的。说得多不如说得妙，任何产品的推广，我们都要在诚信求实的基础上进行，不能随意夸大或隐瞒。只有客观地宣传产品，科学地推广技术，才能赢得客户信赖！

客户购买你的产品，那么你的产品就一定有吸引他的地方，这个吸引客户的地方就是“卖点”，而这个卖点正是能深深打动客户的地方。可是，你是否能找到产品的卖点呢？

相信很多经销商都会想：卖点谁不会找？卖点不就是产品的特点吗？我们自己的产品特点我还会不了解？

不错，你产品的特点是可以当作产品的卖点，但是你所有的产品特点都可以当作卖点吗？非也，所谓“卖点”，就是在众多特点里客户最为关注的那一个。所以，经销商给产品提炼的卖点必须是独一无二的！

卖点是用来满足客户需求的

客户购买你的产品是为了什么？是为了满足他的需求，是为了解决他的问题。那么我们在提炼产品卖点的时候就要深入展开调查，调查客户对哪些问题和细节最重视，为什么会对这些问题重视……围绕这些问题结合产品深度挖掘，找出产品最能满足客户需求的某个点，然后去强调和扩大这个点。

提炼产品卖点最简单的方法就是从产品特点里去找，从产品功效、作用、用法等众多特点中汇总并筛选，找到最适宜、最有价值的一个点。

你的产品功效再好、好处再多也不要逐一罗列，要去繁从简，突出重点。人的注意力集中的时间是短暂的，要想在短暂的时间内使顾客对产品留下深刻的印象，就必须言简意赅，一招制胜！

有句话说得好——以己之长攻其之短。客户在长期的经营生产过程中或许会因为某些问题吃过亏、蒙受过损失。我们可以利用这些“短板”作为自己的“卖点”，去赢得客户。

举个例子：南方柑橘旺长非常严重，需要多次控梢。市场上某控梢产品A先入为主，抢占了较大的市场份额，另一控梢产品B也要进入这个市场。B产品企划部长在进行了大量的市场调查后发现，A产品虽然入市早、市场占有率高，但是却有着一个致命的弱点——由于是化学药剂控梢，容易出现大量药害，即存在着很大的危害性，杀敌一千自损八百。B产品企划部抓住对方这一缺陷，提炼出“营养调控，安全高效”这一卖点，使其产品在柑橘市场上异常火爆。

不同的市场、不同的作物、不同的客户、不同的需求等肯定对产品的期望也不一样，所以我们的思维形式不能僵硬固化，不能抱住一个产品卖点不放，而是应当从市场、作物、客户需求、竞争对手、时间段等多个角度考量，灵活机动地提炼，突出我们产品的卖点，满足不同情况和需要。

卖点不只限于产品，也可以是品牌和服务

在提炼卖点的时候，很多人都是紧盯着产品不放，围绕着产品本身搜肠刮肚地“抠”卖点，殊不知，这其实是个大大的误区。有道是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，眼睛里、脑子里只有产品的话，你的思维就会受到很大的限制。一个产品的畅销与否，除了和产品本身质量好坏之外，还和宣传、服务、政策、模式等产品之外的因素是否做得完善有极大关系。所以，卖点不只限于产品，也可以是你的个人或企业魅力、品牌感召力，以及你能给客户创造的其他方面的价值等。